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Etapa 2

SEMILLA

Por Aníbal Morales - Última actualización: Diciembre, 2023

Tu emprendimiento ha tomado forma, estás validando tu cliente, el problema y la solución. Estás ideando un modelo de negocios. Ya tienes un pitch más elaborado.

1. Pitch Mejorado
2. Producto Mínimo Viable
3. Modelo de Ingresos
4. Marketing Digital
5. Financiamiento en Latam
6. Financiamiento en Chile

Etapa 2 – Semilla

PITCH MEJORADO

Ya hemos visto cómo hacer un pitch y su estructura (ver pitch Etapa 1 Pre Semilla). Ahora nos vamos a enfocar en mejorarlo. Una de las formas más rápidas de hacerlo es revisar ejemplos y modificar tu pitch en base a lo que ves que les resulta a los demás. Acá puedes ver 9 ejemplos:

 

 

Uno de las mejores guías que encontramos en la web para mejorar tu pitch la hizo Startupeable.com, y la puedes ver acá: Pitch Deck: Qué es, Para qué Sirve y 31 Mejores Ejemplos [Incluye Template PPT Descargable]

Además, cuentan con una colección de presentaciones reales realizadas por emprendimientos en diferentes instancias de postulación a fondos, por lo que vas a encontrar más de ejemplos organizados por etapa de inversión que lograron conseguir financiamiento. Ver colección en Pitch Deck Database

 

 

Para profundizar puedes revisar los siguientes talleres:

• Taller Cómo hacer un buen pitch | Uchile Fen
• Taller Elevator Pitch | Sercotec Valdivia
• Taller Elabora tu mejor Elevator Pitch | Sercotec Valdivia
• Taller Power Pitch Presentaciones Poderosas – Parte 1 | Sercotec Valdivia
• Taller Power Pitch Presentaciones Poderosas – Parte 2 | Sercotec Valdivia
• Taller Elevator Pitch | EOI

Etapa 2 – Semilla

MODELO DE INGRESOS

En esta parte vamos a generar las primeras ventas, pero antes de ello, tenemos que comprender que no hay un solo camino para generar una venta, depende de tu modelo de negocio.

Hoy en día existen nuevas formas de monetizar, es decir, generar dinero por tu producto/servicio. Si tu negocio es digital, puede que la monetización no se genere inmediatamente, como es el icónico caso de Facebook que no generó ingresos hasta varios años después de su creación. Por ello, dependiendo del tipo de negocio que realices, el tipo de modelo de ingreso que te va a convenir.

Esta naturaleza diversa que tienen los proyectos nos llama a hacer la siguiente aclaración sobre que entendemos por primeras ventas:

• Primeras ventas en negocio con producto físico o digital: Pago en dinero por entrega de producto.
• Primeras ventas en negocio con servicio digital: Suscripción al servicio gratuito, descarga de aplicación gratuita, etc. Básicamente se conocen a estas acciones como “conversiones”, ya que no entregan dinero, pero si permiten validar comercialmente un negocio digital.

A continuación te presentamos indicaciones para que definas tu modelo de ingreso, que es el primer paso para asegurar tus primeras ventas.

8 Modelos de Ingresos

• Venta Unitaria: Vender un producto o servicio a clientes.
• Cuota de Publicidad: Vender la oportunidad de enviar un mensaje.
• Cuota de franquicia: Vender y apoyar un negocio replicable donde otros invierten, hacen crecer y gestionan localmente.
• Cuota de utilidad: Vender bienes y servicios basado en su uso o cantidad consumida.
• Cuota de suscripción: Cobrar un precio fijo para acceder a un servicio por un periodo de tiempo o una serie de usos.
• Cuota de transacción: Cobrar una cuota por referir, permitir o ejecutar una transacción entre partes.
• Cuota de servicios profesionales: Proveer servicios profesionales dentro de un contrato de tiempo y materiales.
• Cuota de licencia: Vender los derechos de uso de propiedad intelectual.

 

 

Para profundizar:

Taller Modelo de Ingresos Innovadores: Parte 1, Parte 2, Parte 3, Parte 4 | Alex Cormani
• Taller Modelos de Negocio y Monetización | Vamos Exponencial
• Taller ¿Cómo potenciar la monetización de tu modelo de negocios? | Innoventures
• Post Propuesta de valor, cliente y tipos de modelos de ingresos | Advenio.es
• Post Fuentes de Ingresos | Emprendimiento.ec

Etapa 2 – Semilla

MARKETING DIGITAL

El Marketing digital hace referencia a las estrategias de posicionamiento y venta que utilizan los emprendimientos, que se caracterizan por ser de bajo costo, utilizan las redes sociales y permiten llegar de manera directa a los clientes.

Afortunadamente, podemos encontrar una gran cantidad de cursos muy completos gratuitos, como los que te comparto a continuación.

 

Para profundizar:

• Taller Todo lo que necesitas saber sobre #MarketingDigital parte I | VilmaNúñez
• Taller Marketing Digital para Emprendedores 👉 Taller completo | Ludwig el Profesor
• 8 Cursos de Marketing Digital | seosve
• Curso de Marketing Digital 2023-23 | Juan Merodio

 

El Embudo de Conversión o Funnel

¿Qué es el embudo de conversión? Un embudo de ventas/conversión o túnel de ventas/conversión, que viene del inglés funnel de ventas, es la forma en que una empresa planea y establece procesos para ponerse en contacto con los diferentes usuarios y así llegar a cumplir un objetivo final, que bien puede ser la conversión de clientes, lograr un registro, cerrar una venta, entre otros.

¿Cómo funciona un embudo? Como vemos, un embudo tiene dos orificios, uno grande y otro muy pequeño. Por la boquilla de mayor tamaño podemos depositar el material y a medida en que esta baja hacia el otro orificio, el espacio se va volviendo más estrecho para filtrar el material y así obtener lo que realmente necesitamos. Con el embudo sucede exactamente lo mismo. De todos los potenciales clientes que nos conocen, solo algunos son los que realmente compran nuestros productos.

Permite conocer mejor a los clientes. Al aplicar el embudo, es posible observar cuáles son las expectativas de los clientes en cada una de las etapas. Esto es, a través del embudo se puede descubrir cuáles son los factores que el cliente en potencial pase de una a otra fase del embudo.

Saber los aspectos que interfieren tanto positiva como negativamente es primordial para entender mejor las necesidades de las personas.

La buena comprensión de tales demandas posibilita la realización de campañas personalizadas. Estas, a su vez, consiguen generar un mayor impacto en cada segmento, garantizando así un mejor Retorno sobre la Inversión.

Fases del embudo de ventas tradicional

1. Contacto. Esta etapa del contacto se basa en identificar y atraer a los usuarios potenciales a través de los diferentes métodos como: los contenidos, el marketing tradicional, los directorios oficiales, entre otros. La propuesta con estos medios citados, es que el usuario pueda interactuar principalmente, para dejar sus datos de contacto.

2. Prospecto/Lead. En esta etapa contamos con toda la información de los usuarios, la cual procederá a una clasificación. Este filtro debe realizarse para identificar si es factible o no invertir en el usuario potencial y dejar a un lado a aquellos que en definitiva no están interesados en lo que tenemos para ofrecerles.

3. Oportunidad. En esta fase hay que esperar a que los usuarios seleccionados manifiesten atención o interés en nuestras ofertas, para así ir directamente a este con nuestras ofertas.

4. Calificación. Aquí podrá determinarse el tipo de producto o servicio que el usuario está dispuesto a adquirir. Para saber qué es lo que el usuario quiere, debemos hacerle preguntas a través de encuestas enviadas, visitas comerciales, llamadas telefónicas o cualquier otra de las estrategias que existan para la captación de información.

5. Cierre. Una vez determinado el tipo de producto o servicio, podremos darle comienzo al proceso de venta y de este modo, convertir al usuario en un cliente.

Fases del embudo de ventas para negocios online 

1. Adquisición. Conseguir transformar al visitante en usuario. Cada modelo de negocio entiende la adquisición de forma distinta y lo más importante aquí es entender que cada negocio tiene una ventana de oportunidad en la que puede influir en la mente del visitante que se acerca a mirar.

2. Activación. La activación ocurre cuando pasa de usuario a Prospect (potencial cliente) y esto suele ocurrir cuando el usuario tiene el momento “aja!”. Al igual que en la adquisición, la activación depende del negocio. En nuestra tienda de zapatos se produce cuando el del escaparate detecta a simple vista los zapatos de “su vida” y se los quiere probar. Pero en un parque de atracciones sería cuando el visitante experimenta su primer “guau” y le gusta, en Twitter se estima que esto pasa cuando un usuario sigue por lo menos a 10 personas y decide que lo que comparten vale la pena. En nuestra tienda de zapatos web supongamos que tenemos una “wish list” o lista de deseos y añade el par de zapatos en ella.

Si el Lead “se larga” de la página sin comprar, ya tengo una excusa perfecta para enviarle un email en un par de días con un descuento o un mensaje de “scarcity” para influenciar la compra.

3. Retención. La retención no tiene un “cambio” concreto de estado, pero optimizar este proceso puede ser definitivo para aumentar la base de clientes. Cuanto más tiempo pase un Prospect o cliente en tu web, más probabilidades hay de que compre más. En la tienda de zapatos física este trabajo lo hace la dependienta enseñándote más modelos que encajan con el gusto que has mostrado como Prospect. En el caso de la web podemos copiar a Amazon por ejemplo, que utiliza la sección inferior de la página para ofrecerte los productos que la gente suele comprar además del que estás mirando y ofrecerte “packs”.

A esto se le llama estrategia de cross selling o venta cruzada, una táctica para conseguir vender productos complementarios al que muestran interés. Pero también Amazon te “entretiene” dándote mucha información del producto como las opiniones de otros lectores, o las facilidades de recibir el producto en un tiempo récord sin olvidarse de los “Call to Action” o llamadas a la acción que te animan a probar el servicio premium. Hay un montón de estrategias de retención que se pueden aplicar.

4. Monetización. Es cuando un Prospect finalmente se convierte en cliente. En el caso de servicios gratuitos como Facebook es cuando el usuario completa su perfil y comparte la suficiente información con los “amigos” como para considerarlo un producto con qué comercializar. Es decir explotar el perfil de ese cliente en el modelo de anunciantes. Para hacer más eficiente el proceso de monetización es muy útil medir cómo se vende. En la tienda física de zapatos pasa cuando el gerente detecta por qué un determinado modelo no se vende, o qué conjunto de productos se venden los que más y a qué ritmo, o cual es el precio de descuento que “dispara” la venta de un determinado modelo.
En nuestra tienda de zapatos web podemos hacer lo mismo, por ejemplo descubrir qué ha pasado detrás de los carritos de compra que se dejan abandonados. Conozco a más de un ecommerce que envía un email para “recuperar la compra” al usuario que abandona el carrito y aprovecha para preguntarle por qué no ha comprado.

5. Referenciación. La referenciación se produce cuando el boca/oreja funciona o los programas de afiliación o las campañas de incentivos que implementas hacen que tengas un motor de Viralidad. Este es el último proceso que se ha de optimizar. En una web que empieza a “pitar” se suele medir el porcentaje de clientes o usuarios que referencian el producto o servicio a terceros. Esto se llama Average Customer Referral rate -ACR o tasa media de referencia del cliente, y funciona cuando consigues que este número sea mayor que cero.

Existen otras versiones del embudo de conversión, que aunque cambien los nombres de las etapas, los objetivos son los mismos.

Acá puedes ver un taller donde se revisan cada uno de estos conceptos.

Para profundizar:

• Taller Crea Tu embudo con Herramientas Gratis | Leonardo Antolinez
• Taller Embudos de Conversión | EPIC DIGITAL CCB
• Taller Viaje del consumidor: Embudos de conversión | Sercotec Valdivia
• Taller Cómo Hacer Embudos de Ventas Automatizados | Luis Sosa
• Taller Cómo Funcionan Los Embudos de Marketing de Alta Conversión | Blastmarketing
• Taller Cómo construir un embudo de ventas con redes sociales | International Lab
• Taller Embudos de Ventas – Comunidad conecta & colabora | Housenovo

Etapa 2 – Semilla

FINANCIAMIENTO EN LATAM

Si quieres una visión panorámica de los fondos de emprendimiento, mi recomendación es revisar los recursos de Startupeable, en especial la guía que dejo a continuación:

  • Guía Definitiva de Venture Capital de Latinoamérica 2022. Esta es una guía completa para entender la industria de Venture Capital (VC) en Latinoamérica al año 2022. Si tienes una startup y quieres entender: ¿Qué es el VC y cómo funciona un fondo de VC?, ¿Es el VC la fuente de inversión indicada para tu startup?, ¿Cuál es el estado de la industria de VC en Latinoamérica? Ver Guía

Etapa 2 – Semilla

FINANCIAMIENTO EN CHILE

Afortunadamente, si quieres saber dónde encontrar financiamiento en Chile, tenemos a nuestra disposición estos 3 recursos que van a orientar tu búsqueda.

  • Guía de Fondos Públicos Concursables 2023-2024 en Chile: Si quieres postular a un fondo estatal, acá tienes todos los fondos existentes organizados por ministerios y tipo de convocatoria. Ver Guía
  • Mapa mensual de Fondos para Emprender en Chile: Revisa esta compilación de fondos públicos y privados disponibles para postular mes a mes. Ver Mapa
  • Venture Capital en Chile: Si quieres conseguir inversionistas en Chile, revisa lo siguiente: Venture Capital Chile – Mapa del Ecosistema 2021