GUÍA PARA EMPRENDER
Por Aníbal Morales - Última actualización: Diciembre, 2023
La ruta del emprendimiento se compone de 5 etapas y cada una de ellas ofrece nuevos desafíos. A través de este mapa, puedes encontrar los recursos y orientaciones necesarias para superarlos.
Las 5 etapas
UNA RUTA PARA TU EMPRENDIMIENTO
Si bien cada emprendimiento es único, en cuanto a su desarrollo sigue una lógica que ha sido estudiada y mapeada por diferentes organismos de apoyo a emprendedores y de la cual podemos sintetizar en las 5 etapas que se presentan a continuación.
¿Por qué es importante entender estas etapas? Cada etapa representa un desafío diferente que tiene que sortear el emprendimiento en su crecimiento. Al identificar la etapa en que estás, puedes enfocarte en lo que realmente necesitas y dejar de hacer lo que no es relevante en el momento en que estás. Por otro lado, te orienta sobre cuáles son las herramientas del emprendimiento que necesitas incorporar para superar tus obstáculos.
Etapa 0 – Inducción
¿POR QUÉ EMPRENDER?
Mucho se ha investigado sobre las características psicológicas y las motivaciones que llevan a las personas a emprender. Ciertamente, no hay un solo elemento ni una sola respuesta, depende de la edad, del contexto, del proyecto, del equipo, y una serie de factores que si bien son importantes, no son determinantes. ¿Por qué quiero emprender? A continuación te invito a ver el video elaborado por el cantante Prince Ea “Todo el mundo muere, pero no todo el mundo vive” para que formules tu propia respuesta.
Etapa 0 – Inducción
¿DIFERENCIA ENTRE UNA PYME Y UNA STARTUP?
El mundo del emprendimiento diferencia dos tipos de creación de negocios: las pymes y las startups. Te conviene conocer sus diferencias, por ello te dejo una gráfica resumen realizada por Hero Startup. Si quieres profundizar, puedes ver: Diferencias entre una Pyme y una Startup | Hero Startup, ¿Qué es una Startup? | Startupeable
Etapa 0 – Inducción
METODOLOGÍA MODELO DE NEGOCIOS
Las metodologías del emprendimiento se hacen cargo de responder a la pregunta ¿cómo emprender?. La actual revolución emprendedora pone el foco en una nueva forma de emprender. Nace como contraposición a un estilo de emprendimiento inspirado de la gestión empresarial tradicional y que se puede simbolizar en el “Plan de negocios”. Este documento, fue el eje de la teoría de emprendimiento dominante hasta 2000 – 2010.
Este nuevo movimiento destronó la teoría dominante y cambió la forma en que hoy en día se fomenta, se enseña y se practica el emprendimiento. Y planteó una serie de modelos, ideas y herramientas que se constituyen como en nuevo marco de emprendimiento, de los cuáles el lienzo Modelos de Negocios fue uno de los primeros cambios.
Alex Osterwalder, es el autor del Modelo de Negocios. Propone una nueva forma de entender un negocio que cambia la forma de ver un negocio como un plan de negocio. Establece que toda empresa o negocio, tiene elementos constitutivos y estos elementos son los que definen el tipo de negocio que es. Permitió crear un nuevo lenguaje común dentro del mundo del emprendimiento y la herramienta “Lienzo de Modelo de Negocio” es conocida en todo el mundo.
Para profundizar:
• El lienzo de modelos de negocio | Javier Megías
• 7 modelos de negocio | Mailchimp
• ¿Qué es un modelo de negocios? Definición, tipos y cómo crearlo | Hubspot
• 10 Ejemplos de Modelo Canvas exitosos | RDStation
• ¿Buscas ejemplos de modelo Canvas? Saca a la luz tu idea de negocio | Crehana
Etapa 0 – Inducción
METODOLOGÍA DESARROLLO DE CLIENTES
Steve Blank propone que una nueva forma de entender el proceso de crecimiento de un emprendimiento: la metodología Desarrollo de Clientes o Customer Development. Establece que un emprendimiento no es fábrica de productos o servicios, sino más bien, es una fábrica de clientes, por lo que en el origen del emprendimiento el foco no es el producto/servicio, sino el cliente. Esto trajo consigo profundos cambios en el desarrollo de emprendimiento y fue lo que hizo que los planes de negocio dejarán de estar vigentes.
Para profundizar:
• Customer Development de Steve Blank II (en castellano)
• Customer Development de Steve Blank III (en castellano)
Etapa 0 – Inducción
METODOLOGÍA LEAN STARTUP
Eric Ries propone una nueva forma de ver al emprendimiento, indicando que no es una empresa pequeña, sino básicamente, es una entidad diferente a lo que es una empresa. Su contribución más significativa fue poner el foco en el testeo de hipótesis dentro del proceso del emprendimiento, a través de productos mínimos viables, que son experimentos que buscan comprobar rápidamente y con pocos recursos, elementos centrales del emprendimiento como la propuesta de valor, las estrategias de crecimiento y modelos de ingresos.
Para profundizar:
• Webinar Lean Startup Explained | Inspirit
• Lean Startup: Guía Paso a Paso para Aplicar esta Metodología en tu Startup | Startupeable
Etapa 0 – Inducción
ECOSISTEMA EMPRENDEDOR
El mundo del emprendimiento está ínter-relacionado y por ello es necesario que conozcas algo más sobre quienes participan.
Etapa 1 – Pre Semilla
PITCH
El Pitch es una herramienta que usas durante todo el proceso del emprendimiento en diferentes etapas y que se va sofisticando en la medida que vas aclarando tus supuestos: quienes son tus clientes (early adopters), cuál es tu modelo de ingreso más efectivo, cuál es tu ruta de venta más efectiva, entre otros.
Si bien hay muchos modelos y guías para generar el Pitch más efectivo, y depende de la etapa del emprendimiento que estás, podemos decir en palabras simples que el Pitch es “una presentación de venta de tu proyecto”.
A continuación, puedes ver unos videos sobre qué es un pitch y cómo hacerlo siguiendo algunos consejos básicos.
¿Cómo crear un Pitch?
Dentro de la gran variedad de técnicas para crear un Pitch exitoso hay dos modelos que se destacan:
• Pitch Deck. Utilizado por las startups más actuales, se ha ido consolidando como la estructura preferida para los emprendimientos. Está constituida de 11 pasos que veremos más abajo.
• Power Pitch Method. En base a la experiencia con emprendedores chilenos, Héctor Sepúlveda creó una estructura de 6 pasos para crear un pitch que permita destacar en el ecosistema chileno.
Estructura de un Pitch
Esta es la estructura general, que vas profundizando etapa a etapa cuando avanzas en tu emprendimiento.
1. Introducción. Comienza tu pitch contando quién eres y qué buscas a través de tu negocio. Aprovecha de narrar brevemente la historia de tu startup, para que sepan cómo llegaste hasta ese punto.
2. Gancho. En esta parte debes impresionar a tu audiencia, ya sea con tus logros, la buena recepción de la idea y/o el gran equipo con el que trabajas.
3. Problema. Describe el dolor que identificaste en tus clientes y en qué situación se encuentran actualmente sus soluciones disponibles, pero sin ahondar aún en tu propuesta. Si encuentras datos estadísticos que lo avalen, este es el momento de mostrarlos.
4. Solución. Llegó el momento de describir tu producto o servicio. Explica en detalle cómo soluciona el dolor de los clientes, cuál es tu propuesta de valor y por qué llegaste con ella en el timing correcto.
5. Mercado. Ninguna idea de negocio será exitosa si no está enfocada en el segmento de clientes adecuado. Por eso, demuestra por qué tu público objetivo es prometedor, da a conocer el tamaño del mercado y, sobre todo, profundiza en la proyección de su crecimiento en el futuro.
6. Competencia. Muestra quiénes son tus principales rivales en el camino y cómo lograrás diferenciarte de ellos. Aprovecha este momento para profundizar en tu propuesta de valor y demostrar por qué tus clientes te preferirán a ti frente al resto.
7. Modelo de negocio. Uno de los puntos que más preocupará a tu interlocutor será cómo vas a generar rentabilidad. Utiliza métricas y estadísticas que avalen lo que estás planteando y explica también la proyección de tus ingresos, indicando tu burn rate y cuándo esperas alcanzar el punto de equilibrio.
8. Crecimiento. Habiendo compartido las proyecciones de tus ingresos, será el momento de mencionar algunas de las estrategias de crecimiento que tengas pensadas. Da a conocer qué mecanismos vas a utilizar para llegar a tus clientes y cuál será el costo asociado.
9. Tracción. En esta etapa debes demostrar que cuentas con los clientes adecuados para hacer crecer tu negocio de forma rápida. Incluye algunas métricas destacables que tengas, como los ingresos mensuales, el total de clientes y la tasa de retorno, para demostrar que el tuyo es un negocio con futuro.
10. Inversión. Si ya tuviste rondas de inversión anteriores, explica cómo se invirtió ese dinero y cuáles fueron los resultados obtenidos. En caso de que tu oyente sea un nuevo inversionista, profundiza en el uso del monto que estás pidiendo y apóyate en un diagrama que presente los resultados financieros históricos y proyectados de tu startup.
11. Conclusión. Aprovecha esta oportunidad para hacer un cierre espectacular de tu pitch deck, invitando a tu audiencia a participar en el negocio; ¡el call to action es clave! Una frase corta y precisa puede resultar poderosa para convencerlos.
Etapa 1 – Pre Semilla
HIPÓTESIS DE TU NEGOCIO
La metodología Desarrollo de Clientes nos indica que en esta primera fase será necesario que generemos el “Encaje Problema Solución” (Problem Solution Fit). Esto significa validar los supuestos que tenemos sobre: Cliente, Problema y Solución.
En palabras simples, tenemos solo una idea de quién es nuestro cliente, cuál es el problema que tiene y la solución ideal. En la mayoría de los casos, esta idea que tenemos no es real, lo que nos invita a hacer un viaje de descubrimiento para encontrar efectivamente, quienes son nuestros verdaderos clientes (quieren la solución y están dispuestos a pagar por ella), cuál es el verdadero problema (que al cliente efectivamente quiere resolverlo y está dispuesto a pagar por ello) y cuál es la solución que quiere nuestro cliente.
Para profundizar:
• Validar tu modelo de negocios es transformar opiniones en hechos | Javier Megías
• Steve Blank, hipótesis de supuestos | UniMooc
• Steve Blank, testeando hipótesis | UniMooc
• Steve Blank, Mínimo Producto Viable | UniMooc
• ¿Qué es el Product Market Fit? | Startupeable
Etapa 1 – Pre Semilla
HIPÓTESIS DE CLIENTE – PROBLEMA – SOLUCIÓN
En esta parte vamos a revisar cómo postular las hipótesis de clientes que tenemos.
Para profundizar:
• Como valido el mercado de mi producto o servicio | Start Point
• Steve Blank – Curso Módulo 2: Validar la propuesta de valor | Unimooc
• Identifica tus hipótesis | Wikitips
• Taller de Validación de Modelos de Negocios | Codegu
Etapa 1 – Pre Semilla
PROTOTIPOS
Etapa 1 – Pre Semilla
MODELO DE NEGOCIOS
Etapa 1 – Pre Semilla
FINANCIAMIENTO
Etapa 2 – Semilla
PRODUCTO MÍNIMO VIABLE
Acá vas a ver cómo se validan las hipótesis de tu emprendimiento.
Para profundizar:
• Tipos de experimentos para validar las hipótesis de tu negocio | Leannovators
• Que es el producto mínimo viable MVP | Marco Calle
• Construye tu Producto Mínimo Viable | EOI
• Ejemplos de Productos Mínimos viables | Hubspot
Etapa 2 – Semilla
EJEMPLOS DE EMPRENDIMIENTOS
Tener una idea clara de cómo se ve un emprendimiento pre semilla va a ser importante cuando tengas que competir por un fondo concursable.
Ten en consideración que si estás interesado en postular a un fondo concursable como pyme, estos ejemplos son más elaborados que lo que piden los fondos. En cambio, si estas interesado en postular a un financiamiento pre semilla y semilla como startup, estos ejemplos se asemejan.
Para profundizar:
• Ronda Pre Semilla | Startupeable
• Pitch Deck Database (Ejemplos de presentaciones) | Startupeable
Etapa 2 – Semilla
FINANCIAMIENTO
Guía de Fondos Concursables 2023-2024 en Chile: Si quieres postular a un fondo estatal, acá tienes todos los fondos existentes organizados por ministerios y tipo de convocatoria. Ver Guía
Venture Capital en Chile: Si quieres conseguir inversionistas en Chile, revisa lo siguiente: Venture Capital Chile – Mapa del Ecosistema 2021